Ob zur Vertriebsunterstützung, Salesbeflügelung oder Kundenbindung: E-Mail Marketing bietet Unternehmen aus dem B2B-Umfeld perfekte Werkzeuge, um Ihre Ziele konsequent zu erreichen. Viele Unternehmen im B2B-Umfeld unterschätzen die Möglichkeiten des elektronischen Dialogs mit Leads und Kunden via E-Mail jedoch noch immer. Häufig aus Unkenntnis. Darum stellen wir hier eine Auswahl der wichtigsten Instrumente für ein professionelles und erfolgreiches E-Mail Marketing im B2B vor. Inklusive wertvoller Tipps für Ihre tägliche Praxis.
B2B- und B2C-Kommunikation: die wesentlichen Unterschiede
Ein Unterschied bei der B2C- und B2B-Kommunikation ist offensichtlich: Es werden grundlegend verschiedene Zielgruppen angesprochen. Während Endkunden bzw. -verbraucher im Fokus der B2C-Ansprache stehen, werden im B2B-Umfeld Unternehmen adressiert.
Darüber hinaus werden im B2B-Kontext häufig hochpreisige und erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder komplexe Dienstleistungen thematisiert. Aufgrund der hohen Investitionssummen sind dann auch die Entscheidungswege für den Kauf entsprechend lang. Zudem stehen in der Kommunikation auch klare Informationen zu einem Produkt bzw. einer Leistung im Vordergrund. Im B2C-Bereich wird dagegen eher eine emotionale Ansprache gewählt. Im Rahmen der Informationsvermittlung werden dann auch die Angebote ausführlich vorgestellt – insbesondere Ihre manifesten Nutzen und USPs.
Welche Mailing Formate eignen sich für die professionelle B2B-Kommunikation?
Entscheidend für die Wahl des richtigen E-Mail-Formates ist stets: Die Antwort auf die Frage, ob redaktionelle Inhalte vermittelt oder Abverkäufe gezielt via E-Mail gepusht werden sollen. Der Verkauf von komplexen und kostenintensiven Gütern und Dienstleistungen wird optimal durch redaktionelle Newsletter begleitet. In ihnen lassen sich alle eine Kaufentscheidung fördernden Informationen gezielt kommunizieren. Produkte des täglichen Bedarfs zu niedrigen Preisen können wiederum mittels abverkaufsorientierter Mailings beworben werden. Vor dem Start eigener E-Mail Marketing Maßnahmen im B2B-Bereich sollte daher Klarheit darüber herrschen, wie die avisierten Zielgruppen Kaufentscheidungen treffen.
Übersicht verschiedener E-Mail-Formate und Ihre Einsatzmöglichkeiten:
Unabhängig davon, welche Formate Sie einsetzen. Bieten Sie den Empfängern immer eine direkte Response-Möglichkeit. Im Idealfall handelt es sich dabei um den für ihn zuständigen Ansprechpartner innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation.
Wie soll im B2B-Umfeld kommuniziert werden?
Wie schon eingangs erwähnt: Im B2B-Umfeld geht es um Informationen. Beschreiben Sie daher Ihre Angebote detailliert aber nicht ausufernd. Bleiben Sie sachlich, kommen Sie auf den Punkt und arbeiten Sie Vorteile für den potenziellen Käufer klar heraus.
Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind sehr erklärungsbedürftig und/oder teuer? In diesen Fällen benötigen mögliche Auftraggeber auch eine entsprechende Menge an Informationen. Ihre Texte
dürfen in diesen Fällen länger sein. Sie sollten dennoch nicht ausufern, sondern direkt Nutzen und USPs
vermitteln. Hierfür eignen sich etwa Aufzählungen mit Bullet Points, die die einzelnen Vorteile des Produktes schnell erfassbar kommunizieren.
Wie sieht die grafische Gestaltung für B2B Mailings aus?
Wie auch bei der Textgestaltung gilt für Ihre Layouts: Die Vermittlung von Informationen steht immer im Vordergrund. Sie müssen dabei jedoch nicht auf Bilder verzichten. Im Gegenteil, denn sie
bieten Ihnen die Chance, Kunden gezielt mittels einer Aufnahme aus ihrem Business-Umfeld anzusprechen und abzuholen.
B2B-Angebote werden nur sehr selten direkt aus einer E-Mail heraus verkauft. Achten Sie daher insbesondere darauf, dass der Kontakt zu Ihrem Unternehmen bzw. zu Ihren Vertriebsmitarbeitern
schnell und klar erkennbar ist. Bieten Siezudem Kataloge und weiterführende Informationen zum Download an.
Stellen Sie Einladungen zu Messen, auf denen potenzielle Kunden Sie treffen, deutlich heraus. Bieten Sie am besten auch gleich die Möglichkeit zur Vereinbarung eines Termins mit Ihnen an.
Last, but not least: Verzichten Sie bei Bildmangel lieber auf Bilder als auf abgenutzte Bildfloskeln wie sich schüttelnde Hände oder Ähnliches zu setzen.
Übersicht typischer Designelemente in B2B Mailings:
Unbedingt beachten sollten Sie auch: Im B2B-Kontext werden häufig andere E-Mail-Clients genutzt. Optimieren Sie Ihre E-Mailings daher auf Outlook, Lotus Notes und die neuen Smartphone Clients für Apple oder Android, um eine optimale Darstellung zu garantieren.
E-Mail Marketing zur Vertriebsunterstützung
Die Übersicht über die verschiedenen E-Mail Formate und ihre Einsatzzwecke haben es bereits gezeigt: E-Mail Marketing ist das perfekte Mittel, um Ihrem Vertrieb wertvolle Impulse zu geben. Ob mittels Servicemails, Produkt- und Messe-Strecken oder maßgeschneiderten E-Mails für das gezielte Lead-Nurturing. Gerade im Rahmen der Conversion von Leads zu Kunden hilft Ihnen die Analyse der Klicks und gelesenen Informationen, Ihre nächsten Sales-Schritte gezielt zu planen.
Ein besonders hilfreiches Tool zur effizienten Vertriebsunterstützung via E-Mail ist der EASYmailer von Agnitas. Dabei handelt es sich um ein
webbasiertes Tool für den einfachen Versand standardisierter aber dennoch personalisierter E-Mailings an einzelne Empfängerlisten. Damit sind Sie in der Lage auch
einfache Nachfass-Mails nach Telefonaten oder Messen – in diesen Fällen werden bis dato von vielen Unternehmen nur einfache Textmails
eingesetzt – in einem professionellen Layout umzusetzen. Bereiten Sie dazu einfach gestaltete E-Mailings im EASYmailer vor, die Sie nun vor dem Versand beispielsweise nur noch in der Adresszeile
und hinsichtlich des Absenders personalisieren. So einfach kommunizieren Sie in Zukunft die entscheidende Spur professioneller und
überzeugender.
Haben wir Ihr Interesse geweckt?
...und wir helfen Ihnen Ihre B2B-Kommunikation zu verbessern.