Der Weg vom Sales-Potenzial zum Stammkunden ist lang. Sehr lang. Dessen sind sich viele Unternehmen bewusst – und starten entsprechend furios. Mit hohen Investitionen in SEO und SEM, um mehr Traffic auf ihren Websites zu generieren. Und dann? Dann geht vielen schnell die Luft aus, wenn teuer gewonnene Leads nicht direkt konvertieren. Höchste Zeit, anhand vier konkreter Beispiele (und es gibt noch so viele hervorragende Ideen mehr!!) aufzuzeigen, welche fantastischen Möglichkeiten das E-Mail Marketing bietet, um aus Traffic Stammkunden zu machen. Und das Beste: Diese Ideen lassen sich auf nahezu alle Branchen und Zielgruppen übertragen.
Unsere vier Ideen für Sie illustrieren wir anhand des Beispiels der ACME Assekuranz AG, die unter anderem Riester-Sparverträge anbietet.
Vom Traffic zum Kunden mit der Conversion-Kampagne
Die ACME Assekuranz AG bewirbt Ihre Angebote online mit Google AdWords. So werden beispielsweise Riester-Interessenten gezielt bei ihrer Google-Suche durch AdWords-Anzeigen angesprochen und auf die entsprechende Produktseite geführt. Hier gibt es einen Riester-Rechner, eine Hotline-Nummer und es wird die Möglichkeit angeboten, Informationen anzufordern. Darüber hinaus besteht natürlich die Möglichkeit zum Online-Abschluss. Damit lassen sich bestenfalls zwei Prozent des gewonnenen Traffics zur Conversion führen.
98 Prozent der Seitenbesucher gehen verloren. Eine dreistufige Conversion-Kampagne via E-Mail jedoch, die prominent auf der Produktseite in einem Overlay oder durch ein Formular angeboten wird, erlaubt es, einen gewissen Anteil dieser Besucher doch noch in den Dialog zu überführen und zu Leads zu konvertieren. Dazu wird zunächst vom Riester-Interessenten ein begrenztes Opt-In nur für diese Kampagne eingeholt, der potenzielle Kunde landet damit also nicht direkt im regulären Newsletter-Verteiler. Warum? Weil die Hürde die eigene E-Mail-Adresse anzugeben damit deutlich geringer ist. Immerhin erhält man ausschließlich und unverbindlich Informationen zu einem Produkt, an dem man aktuell ein vitales Interesse hat.
Ist das Opt-In erteilt, starte eine dreistufige Kampagne, in der das Riester-Produkt der ACME AG sowie alle Riester relevanten Punkte von der Förderung bis zu den Steuervorteilen verständlich erklärt werden. Wenn vorhanden werden dabei zusätzlich Testergebnisse und Bewertungen des Produktes integriert. Die letzte Mail der Conversion-Kampagne schließlich dient dazu, den Abschluss zu forcieren. Hier können gerne auch Abschlussverstärker, etwa Gutscheine etc. - ausgelobt werden.
Vom Lead zum Kunden mit der Servicemail
Im Anschluss an die dreistufige Conversion-Kampagne widmet sich die ACME Assekuranz AG allen unentschlossenen Leads, die innerhalb einer festgelegten Frist nicht online abgeschlossen haben. Sie erhalten eine spezielle Servicemail. In ihr werden die Empfänger gefragt, ob noch Beratungsbedarf besteht. Zudem werden Ansprechpartner in der Nähe genannt, die eine persönliche Beratung anbieten. Das durch die Conversion-Kampagne und diese Servicemail aufgebaute Vertrauen kann nun genutzt werden, um etwa im Rahmen einer Umfrage weitere Daten zur Nachqualifizierung zu gewinnen. Die so gewonnen Daten ermöglichen anschließend eine individuellere Ansprache des Leads. Darüber hinaus können ihm weitere Angebote für einen erfolgreicheren Abverkauf unterbreitet werden. Außerdem können Alternativprodukte beworben werden, sollte sich ein Riester-Vertrag als nicht passend herausgestellt haben.
Kunden zu weiteren Käufen animieren mit Cross-/Upselling-Mails
Der ehemalige Lead hat sich für einen Riester-Vertrag entschlossen. Er ist nun Kunde der ACME AG. Nun gilt es den Kundenwert zu steigern, indem ihm weitere Produkte angeboten werden. Dazu nutzt die Versicherung alle ihr zur Verfügung stehenden persönlichen Daten, die der Neukunde im Rahmen des Vertragsabschlusses angegeben hat.
Voraussetzung zur Nutzung dieser Daten für ein effektives Cross- und Upselling, etwa zur Bewerbung von Basisprodukten, wie etwa Privathaftpflicht, Rechtsschutz etc., ist ein entsprechendes Opt-In. Dieses hat die ACME Assekuranz AG im Rahmen des Online-Vertragsabschlusses eingeholt.
Vom Kunden zum Stammkunden mit Lifecycle E-Mail Marketing
Ein Kunde der ACME Assekuranz AG hat nun weitere Versicherungen bei ACME abgeschlossen. Viele persönliche Daten sind bekannt und können nun genutzt werden, um den Kunden zu binden und weitere
Produkte zu verkaufen. Oder kurz: zum Stammkunden zu machen. Dazu können zwei Lifecycle aufgesetzt werden:
Customer Lifecycle:
Dieser Lifecycle orientiert sich am Alter des Versicherten. Entsprechend seines Lebensalters und der zugehörigen Lebensphase unterbreitet die ACME Assekuranz unserem Musterkunden nun die zum jeweiligen Lebensabschnitt passenden Versicherungslösungen via E-Mail: etwa eine Risikolebensversicherung und eine Absicherung für Kinder, eine private Rentenversicherung oder Zusatzversicherungen für den Krankheitsfall.
Produkt Lifecycle:
Dieser Lifecycle orientiert sich an den Laufzeiten bestehender Verträge. Läuft eine zeitlich befristete Versicherung – etwa die Risikolebensversicherung oder die private Haftpflicht – aus, erhält der Kunde via E-Mail neue Angebote.