1. Das Anmeldeformular muss gefunden werden
Nur falls Sie jetzt denken: „Das ist ja wohl banal!“ JA. Ist es. Aber denken Sie einmal komplett durch, ob Sie wirklich auf jedem möglichen Weg ihre Abonnenten „abholen“. Ist das Anmeldeformular direkt von der Startseite erreichbar? Ist es auch von jeder Unterseite erreichbar (Link im Menue!). Ist bei jeder Gelegenheit, bei der Sie nach der E-Mail-Adresse fragen (auch Shop-Registrierungen, Download-Center etc.) eine Möglichkeit, mit einem Klick den Newsletter gleich mit zu abonnieren? Haben Sie vielleicht sogar mehrere Möglichkeiten auf der Startseite (z.B. Kurzanmeldeformular direkt auf der Startseite PLUS auffälliger Banner).
Viele Websites nutzen heute „Lightboxes“, kleine Overlay-Formulare, die auch von Popup-Blockern nicht unterdrückt werden. Egal wen Sie fragen: Jeder wird antworten, dass diese Lightboxes nerven. Die Wahrheit ist aber auch: sie funktionieren. Die Conversion ist wesentlich höher als bei „normalen“ Formularen.
2. Bringen Sie per Google Adwords Interessenten auf Ihre Seiten und wandeln Sie diese in Abonnenten um
Vor allem bei B2B-Anbietern empfiehlt sich folgendes Vorgehen: Stellen Sie auf Ihrer Website wertvollen Content (z.B. Checklisten, Fallstudien, Schulungsunterlagen, Tipps & Tricks) bereit. Bewerben Sie diesen Content mit Adwords. Im Rahmen der Registrierung für den Content (dieser wird zugeschickt, damit bekommen Sie garantiert eine funktionierende E-Mail-Adresse) wird die Permission für den E-Mail-Service entweder zusätzlich abgefragt oder entsprechend kommuniziert vorausgesetzt. Das könnten sie wie folgt formulieren: „Rufen Sie hier unsere Checkliste „10 Tipps für perfektes Mobile Marketing“ ab. Sie erhalten diese Checkliste und monatliche Updates rund um Mobile Marketing per E-Mail. Von dem Update-Service können Sie sich jederzeit wieder abmelden. Dieses Angebot ist für Sie selbstverständlich kostenlos.“ Natürlich können Sie auch die beiden Angebote entkoppeln. Sie haben damit deutlich weniger, aber im Schnitt sicherlich treuere Abonnenten. Es ist letztlich eine Frage der Philosophie, welchen Weg Sie gehen.
3. Optimieren Sie das Anmeldeformular
Zunächst sollten Sie Ihrem Kunden deutlich machen, worin der Vorteil des Abonnements besteht. Das können neben inhaltlichen Vorteilen („Unsere Angebote der Woche erhalten Sie einen Tag vorab“) auch Incentives wie Gewinnspiele oder geldwerte Vorteile („5-Euro-Gutschein“) sein. Was am besten funktioniert und was sich rechnet, ist individuell zu testen.
Machen Sie ihre Formulare kurz. Sie sollten die E-Mail-Adresse und Anrededaten abfragen, sonst in einem ersten Schritt nichts. Alle weiteren Profil-Informationen kommen entweder auf der Folgeseite oder werden erst später (z.B. im Rahmen einer Opt-in-Kampagne) abgefragt.
Wenn Sie mit Lightboxes arbeiten: Machen Sie diese so kompakt wie möglich. Diese Formulare müssen „auf den Punkt“ kommen.
Falls Sie double-opt-in nutzen: Überprüfen Sie den Text der double-opt-in Mail, vor allem die Betreffzeile. Sie muss – ebenso wie der Text auf der Danke-Seite des Abonnements - deutlich machen, dass der Anmeldeprozess erst beendet ist, wenn die Bestätigung angeklickt wurde.
4. Werten Sie ihre Anmeldeprozesse statistisch aus
Über welche Banner-Variante kommen die meisten Newsletter-Abonnenten? Welche Vorteils-Argumentation zieht? Wie hoch ist der „Schwund“ durch nicht bestätigte double-opt-in-Adressen? In welchem Step zwischen Anzeige einer Google-Anzeige und Bestellbestätigung des E-Mail-Services sind die meisten Abbrüche? Und: Was kostet mich letztlich jeder Abonnent wenn ich von der Google-Anzeige bis zum ersten Mailing wirklich korrekt „durchmesse“. Diese Daten sind – an sich – problemlos zu erheben. Aber noch viel zu wenig Unternehmen machen sich diese Mühe. Verzichten Sie nicht auf wertvolle Analysedaten zur weiteren Optimierung.
5. Starten Sie eine Opt-in-Kampagne, um die neuen Abonnenten zu binden und weiterzuentwickeln
Sie haben eine neue Adresse generiert. Gratulation. Aber das ist nicht das Ende. Es ist erst der Anfang der Kommunikationsbeziehung. In den ersten vier Wochen der E-Mail-Kommunikation sind die Klick-und Responseraten deutlich höher. Deshalb: Geben Sie sich am Anfang der Beziehung besonders viel Mühe (off topic praktische Lebenshilfe: Das gilt nicht nur für E-Mail-Beziehungen). Opt-In-Kampagnen helfen Ihnen, ihre Abonnenten besser kennenzulernen (z.B. durch Umfragen und besonders sorgfältige Auswertung der Klicks), sie gleich zu kaufenden Kunden zu machen („Gutschein für Ihre Erstbestellung“), oder ihr Unternehmen und sein Produktangebot optimal vorzustellen.